۰
شنبه ۶ ارديبهشت ۱۳۹۳ ساعت ۱۱:۲۳
تحليل/

چرا بانكهاي خصوصي بانکداری شرکتی را دوست دارند؟

با توجه به فضای رقابتی حال حاضر حاکم بر صنعت بانکداری کشور و رشد بیش از پیش بانک های خصوصی، امروزه شاهد موفقیت این نوع بانکداری که با تولد خود در دهه قبل منجر به پوست اندازی نظام بانکی گشته و در عرصه های داخلی و خارجی جایگاه مناسبی را به خود اختصاص داده است هستيم.
چرا بانكهاي خصوصي بانکداری شرکتی را دوست دارند؟
به گزارش پايگاه خبري اخبار بانك، همانطور که در طی چند سال اخیر همه ساله در رتبه بندی برترین شرکت های کشور ، بانک های خصوصی از لحاظ شاخص های مختلف جایگاه ویژه ای را به خود اختصاص داده و از همه مهمتر با ارائه خدماتی متناسب با نیازهای روز جامعه ، توانسته‌اند جایگاه ویژه ای را در بین مشتریان در عرصه بانکداری کسب كنند. 

در چند سال اخیر بانک های خصوصی کشور کمی فراتر رفته و با هدف ارزش آفريني براي مشتريان خود و رقابت در سطح بالاتر و فعاليت در عرصه ملي و بين‌المللي ، در قالب شرکت مادر تخصصي (هلدينگ) ، به راه اندازی شرکت های زیرمجموعه مانند بیمه ، لیزینگ ، سرمایه گذاری ، صرافی ، کارگزاری ، ساختمانی ، فناوری و ... ، به عنوان یک گروه مالی قدرتمند با هدف پاسخگویی به نیازهای متنوع مشتریان اقدام كرده اند. 

در واقع با افزایش فعالیت بانک ها ، حضور رقبای جدید در این صنعت و پیچیده شدن متغیر های اقتصادی و نیازهای جامعه ، اهمیت تعریف اهداف و تدوین برنامه های بانک در مقاطع مختلف با توجه به آینده دو چندان شده که این خود مستلزم شناخت هر بانک از جامعه مشتریان خود در هر دو بخش حقیقی و حقوقی و مهمتر از آن شناسایی نیازهای کوتاه مدت و بلندمدت آنها جهت برنامه ریزی دقیق تر است. 

از طرفی وجود برخی از مشتریان در بانک ها که از آنان به عنوان مشتریان ویژه (وی ای پی ) که دارای نیازهای مختلفی هستند کانون توجه مدیران بانک ها را به دو نوع بانکداری با عنوان بانکداری اختصاصی (private banking) و بانکداری شرکتی (corporate banking) که به ترتیب بطور تخصصی تر در دو بخش مشتریان فردی (حقیقی) و شرکتی(حقوقی)فعالیت می كنند جلب كرد . 

در یکسال اخیر مباحث مربوط به اين مقوله پر رنگ تر شده است. در سال ۹۱ با توجه به نام گذاری آن به سال تولید ملی ، حمایت از کار و سرمایه ایرانی شاهد حرکت های جدی تر بانک ها در راستای عملیاتی كردن بانکداری اختصاصی و شرکتی بوديم که حتی با تغییر در چارت سازمانی خود و با ایجاد ادارات تخصصی در دو زمینه مورد اشاره و با جذب نیروهای خبره و متخصص و همچنین بکارگیری خدمات شرکتهای زیرمجموعه خود بسترهای لازم اولیه را پیدا سازی كردند.

البته برخی بانک ها از سال قبل مانند اقتصادنوین ، صادرات ، آينده ، فعالیت خود را آغاز و در تبلیغات و اطلاعیه برخی بانک ها مانند دی ، سامان ، پارسیان شاهد اعلام برنامه سال ۹۱ خود در این زمینه همراه با سایر اهداف بوديم که مطمئناً در آینده نزدیک شاهد حرکت بانک های بیشتری به این سو خواهیم بود . 

اگر بخواهیم در مرحله اول تعریفی کوتاه از این دو بانکداری ارائه نمائیم ، بانکداری اختصاصی ، اصطلاحی است که از سالها پیش در برخی از کشورها از جمله در بانکداری سوئیس به کار برده می شود تا از این طریق ضمن حفظ ارتباط تنگاتنگ با مشتری ، خدماتی خاص را در حوزه بانکداری و ساير بخش ها ارائه شود.

در واقع این نوع بانکداری با هدف گذاری مشتریان خاص و ثروتمند و پاسخگویی به نیازهای منحصربفرد در انواع زمینه های مالی ، بانکی ، بیمه و سرمایه گذاری طراحی شده و مشخص است در این نوع بانکداری مهمترین بخش ، مربوط به بازار هدف یا به عبارتی اشخاص ثروتمند که در بانک به عنوان مشتریان ویژه مطرح هستند، می باشد. 

البته شاخص های هر بانک جهت تعریف مشتریان ویژه با توجه به نوع و دسته بندی و شناخت از مشتریان خود متفاوت با بانک دیگر بوده و بانک ها بايد در بانکداری اختصاصی خود با طراحی بسته های خدماتی ویژه در هر بخش از خدمات ( اعم از بانکی ، مالی ، سرمایه گذاری ، بیمه ) بهترین فرآیند را جهت پاسخگویی به نیاز آنها تعریف كنند. 

بطور خلاصه بانکداری اختصاصی یعنی تعریف فرآیندی مناسب و ویژه در راستای مدیریت كردن مشتریان ویژه با هدف حفظ آنها در بلندمدت که همین دسته از مشتریان تامین کننده بیشترین درآمدهای بانک هستند. 

اما بانکداری شرکتی با رویکرد توجه به مشتریان ویژه حقوقی، جهت پاسخگویی به انواع نیازهای مشتریان حقوقی که با توجه به شاخص های تعریف شده در حوزه مشتریان حقوقی ویژه قرار گرفته طراحی شده است. 

در واقع بانکداري شرکتي تلاشي فراگير براي تمرکز بر نيازهاي مشتريان شرکتي و خلق راه‌حل‌هاي بانکي و مالي متناسب براي پاسخگويي موثر و دقيق به آنها است. در بانکداري شرکتي، علاوه بر ارايه خدمات تسهيلات و تعهدات، مديريت دريافت‌ها و پرداخت‌ها و غيره، خدماتي چون مديريت ريسک، مديريت نقدينگي، روش‌هاي ديگر تامين مالي و خدمات مشاوره‌اي نيز به مشتريان بانکداري شرکتي ارايه مي‌ شود . 

بطور خلاصه این دو نوع بانکداری خدماتی ویژه در بخش های مختلف به شرح ذیل به هر دو گروه مشتریان حقیقی و حقوقی ارائه می گردد :

- خدمات کامل و متنوع بانکي با هدف ارزش‌آفريني بيشتر براي مشتريان
- افزايش سرعت، دقت و کيفيت در ارايه خدمات مورد نياز مشتريان
- کمک به کسب و کارها براي افزایش بازدهی
- بهبود ارتباط‌هاي کاري سازنده و يادگيرنده
- انجام مشاوره‌هاي تخصصي در حوزه‌هاي سرمایه گذاری ، بیمه ، لیزینگ ، مالیاتی ، حقوقی ، صرافی
- فراهم آوردن امکان ارايه خدمات تخصصي و اختصاصي به هر يک از مشتريان
- بهينه‏سازي ترکيب دارايي‌ها و بدهي‌هاي مشتريان به منظور مديريت ريسک
- کمک به کسب و کارهاي کشور براي کاهش مستمر مطالبات خود

بدون شک ارائه خدمات جدید مختلف در مسیر خدمت رسانی مناسبت تر به مشتریان با توجه به پیشرفت های امروز بانکداری دنیا ، امری ضروری است. اما نکته مهمتر پیاده سازی مناسب فرآیندهای خدمات با توجه به عوامل اقتصادی ، فرهنگی ، قوانین و نظام بانکی کشور می باشد . 

در حال حاضر بانک های معتبر دنیا مانند (UBS ، HSBC ، CITIBANK ، ROYAL BANK) فعالیت بانکی خود را با منطبق نمودن سازمان خود با دیدگاه این دو نوع بانکداری ( اختصاصی و شرکتی ) در حال ارائه خدمت به مشتریان در شعب خود در سرتاسر دنیا بوده و بیشترین سهم درآمدهای بانک های مورد اشاره از خدمات این نوع بانکداری است و بويژه درآمدهای کارمزدی. 

با نگاهی عمیق تر ، دلیل حرکت بانک ها به سمت این دو نوع بانکداری را می توان به ارائه خدمات ویژه ( سوپرمارکتی از خدمات ) اعم از بانکی ، مالی و ... در شرایط مختلف اقتصادی با هدف حفظ مشتریان برای بلندمدت بیان كرد. 

حال با بررسی بانک های خصوصی کشور مشاهده می كنيم وارد عرصه جدیدی از رقابت بانکی در مسیر حفظ مشتریان ویژه خود شده اند که در این صنعت پر رقابت بسیار با اهمیت است . 

مزایای این دو بانکداری از دو دیدگاه بانک و مشتریان را می توان اینگونه بیان كرد که از ديدگاه بانك با توجه به افزايش رقابت در ارائه خدمات بانكي و افزايش هزينه‌هاي بانكداري، بانك‌ها هر روز به فكر پيدا كردن و ايجاد راه‌هاي جديدي براي افزايش درآمد خود هستند. بانك‌ها در عين حال كه به اداره و كاهش هزينه‌هاي خود مي‌پردازند در جهت افزايش كارآيي و درآمد نيز مشغولند. جلب اعتماد و حفظ اطمينان مشتريان از موضوعات مهم در بانكداري اختصاصي و شرکتی است؛ زيرا در صورت از دست دادن يكي از مشتريان ويژه، هزينه‌هاي به دست آوردن مشتريان جديد در بازارهاي به شدت رقابتي، در حال افزايش است. 

همچنين سودآوري يك مشتري خاص، درطول دوره زماني رابطه كسب وكاري، همواره افزايش مي‌يابد. از اين رو بانك‌ها درصدد ارائه خدمات اختصاصي و نوين به مشتريان ويژه‌ خود به منظور حفظ و نگهداري و استفاده از منابع مالي آنها هستند و لازمه اين كار استفاده از نيروهاي متخصص در تمام اركان بانكداري اختصاصي و شرکتی است است . 

از دیدگاه مشتریان،استفاده کنندگان اصلی بانکداری اختصاصی و شرکتی،افراد حقیقی و حقوقی متخصص و همچنین خوش حساب بانکی هستند که به صورت فعال در فرآیند خلق ثروت مشغول فعال‌اند و به دنبال برقراری ارتباط بانکی با بانکداران با تجربه و مدیران حرفه ای سرمایه گذاری می باشند و از طرفی این افراد به دلیل حرفه ای نبودن در بحث خمات بانکی و مالی و سرمایه گذاری ، بیمه و مالیاتی و ... نیاز به حضور افراد مجرب در مسیر اهداف خود در بخشهای گفته شده در چهارچوب فرآیند تعریف شده هستند . 

حال با توجه به توضیحات بیان شده جهت اجرای مناسب و موفق این دو نوع بانکداری نیاز به رعایت برخی عوامل توسط بانک هاست که به شرح ذیل اشاره می شود:

۱- تعربف اهداف ، خط مشی ها و ساختار سازمانی .
۲- مطالعه دقیق در خصوص مشتریان بانک جهت دسته بندی و نیازهای آنها .
۳- تعریف شاخص های مناسب جهت شناسایی مشتریان ویژه .
۴- بسترسازی لازم جهت بکارگیری شرکتهای زیرمجموعه در بخش های مختلف .
۵- استفاده از نیروهای متخصص و مجرب .
۶- تهیه سبد خدماتی کامل .
۷- توجه به امر آموزش کارکنان مشغول به فعالیت در بخش بانکداری اختصاصی و شرکتی .
۸- توجه به خلق محصولات و خدمات با توجه به نیاز روز مشتریان .
۹- ایجاد سیستم اعتبارسنجی مناسسب بخصوص در بخش بانکداری شرکتی .
۱۰- تغییر مناسب در فرآیند های سازمان ، جهت همسو شدن با اهداف بانکداری شرکتی و اختصاصی .
۱۱- تحلیل رقبا
۱۲- تحلیل وضعیت اقتصادی داخلی و خارجی
۱۳- شناسایی مشکلات خاص تولیدکنندگان،واردکنندگان و صادرکنندگان کشور جهت طراحی خدمات مخصوص به آنها .

البته در بانکداری شرکتی با توجه به نوع مشتریان هدف (حقوقی) و خدمات اعتباری به عنوان مهمترین نیاز آنها و همچنین با توجه به یکی ازمهم ترین چالش های پیش روی نظام بانکی کشور ، طی چند سال اخیر که مطالبات معوق بوده است و روند افزایشی همنچنان ادادمه دارد ، عاملی خواهد بود که بانک ها باید حتی با توجه به اینکه در این نوع بانکداری هدف ارائه خدمات به مشتریان ویژه که از فیلتر شاخص های تعریف شده بانک گذر كرده اند،اما با توجه به غیرقابل پیش بینی بودن وضعیت اقتصادی امروز،مورد اعتبارسنجی مناسب قرار گرفته و بانک جهت بازگشت منابع و جلوگیری از مشکلات احتمالی همواره بامشتریان مذکور در مسیر اهداف آنها همراه بوده تا در صورت پیش بینی مشکل راه حلهای لازم ارائه تا سیستم اعتباری بانک را دچار مشکلات ننماید . 

با توجه به افزایش فضای رقابت در صنعت بانکداری ، نوآوری های روزافزون در حوزه خدمات مالی، پیشرفت های فن آوری و انتظار تسهیل بیشتر انجام امور بانکی از سوی مشتریان ، بانکداری اختصاصی و شرکتی مورد توجه بانکهای کشور و بخصوص بانک های خصوصی قرار گرفته و لازم بودن ارائه خدمات از طریق فرآیند این دو نوع بانکداری را پذیرفته و در حال حرکت به این سمت می باشد . حال یکی از اقدامات مهم سیستم بانکی کشور فرهنگ سازی این نوع بانکداری با اطمینان بخشی ، شناساندن مزیتهای آنها ، همراه با تعیین استراتژیهاست. و بانکهای کشور جهت رقابت باید با شکوفایی خلاقیتها در این مسیر ، با بسترسازی و برنامه ریزی دقیق ، خود را وارد عرصه ارائه خدمات این دو نوع بانکداری نموده تا سرمایه افراد جامعه در مسیر رشد و توسعه و در نهایت شکوفایی اقتصاد کشور قرار گیرد .

وحید فدایی مرکیه
fadaeivahid@yahoo.com
دانشجوی ارشد حسابداری
تازه ترین اخبار